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#Telefonakquise

Vertrieb in Zeiten der EU-DSGVO

In diesem Blog lesen Sie, wie sich die EU-DSGVO auf Ihre Neukundenakquise auswirkt und dass es für Neukundengewinnung am Telefon keinen Marketingzauber braucht.

Eins vorweg: Im B2B-Breich kann man einen Kunden wie bisher anrufen, sofern mit seiner mutmaßlichen Einwilligung zu rechnen ist. Man darf ihm jedoch ungefragt keine E-Mail schicken, aber das durfte man ohnehin auch vorher nicht. Wohl aber kann man ihn aufgrund eines vorausgesetzten Interesses telefonisch über die eigene Leistung informieren. Dafür bedarf es natürlich personenbezogener Daten, in diesem Fall zum Beispiel Kontaktdaten wie die dienstliche Telefonnummer.

Bevor Sie jedoch potenziellen Kunden nachlaufen, sollten Sie sicherstellen, dass bereits aktive Interessenten Sie auch finden. Dieser Aspekt wird in Zeiten der Digitalisierung immer bedeutsamer. Um Interessenten in Neukunden zu verwandeln, müssen Sie auf allen Kanälen präsent sein.

Einfache „Hausmittel“ wirken oft am besten. Hierzu einige konkrete Tipps und Anregungen, wie Sie die „Hausmittel“ für Ihr Unternehmen zielorientiert und professionell anwenden können.

Recherche

Telefonbuch, WLW, Google, regionale Portale, kommunale Branchenbücher

Bonitätsprüfung

Creditreform oder ein vergleichbarer Dienstleister

Neukundenbriefe

Brief gemäß EU-DSGVO mit einer Ankündigung des telefonischen Erstkontaktes

Anrufaktion

Erfolgsquote wird durch Einzelranking und Teamwettbewerb erhöht.

Terminbestätigung

Die Kunden erhalten eine Terminbestätigung gemäß EU-DSGVO.

Erstgespräch

Bedarfs- und Potenzialanalyse beim Kunden

Dokumentation

Alle Aktivitäten werden im CRM erfasst und monatlich ausgewertet.

Verpflichten Sie Ihren Vertrieb zu einer festen Anzahl Neukundenbesuche pro Woche. Ein solcher Fahrplan macht die Neukundensuche zur Gewohnheit und hilft, den inneren Schweinehund zu überwinden.

Der Erfolg des Verkaufens hängt nicht von der Zahl der Stunden ab, die in die Tätigkeit investiert werden, sondern ausschließlich von der Qualität, die in dieser Zeit gezeigt wird.

(1) Bereiten Sie sich auf das Unternehmen sehr gut vor.
Sie benötigen dazu unbedingt den Vornamen, den Namen und die genaue Funktion des gewünschten Ansprechpartners.

(2) Seien Sie von Anfang an aufmerksam und konzentriert.
Eine Person meldet sich. Merken Sie sich sofort den Namen oder fragen Sie nochmals nach. Notieren Sie sich auf jeden Fall den Namen.

(3) Sprechen Sie die Person immer mit Namen an.
Sagen Sie z. B.: „Guten Tag, Herr/Frau Name, mein Name ist  ... Ich möchte gerne Herrn/Frau (Vorname) Name sprechen.“ Melden Sie sich grundsätzlich mit Ihrem Vor- und Nachnamen, das ist persönlicher!

„Sind Sie so nett und stellen mich zu Herrn/Frau Name durch!“
„Sind Sie so nett und geben mir die Durchwahl von Herrn/Frau Name!“
„Wann kann ich Ihrer Meinung nach Herrn/Frau Name erreichen?“

(4) Bauen Sie eine Beziehung zum Ansprechpartner auf.
Das gelingt Ihnen mit Ihrer kurzen persönlichen Vorstellung. Sagen Sie deutlich, dass Sie den Kunden persönlich kennenlernen möchten.

(5) Gehen Sie souverän mit Einwänden um.
Seien Sie auf Einwände vorbereitet und beherrschen Sie die Einwandbehandlung wie z. B. Paraphrasieren (positives Rückmelden), Kontrollfragen („Habe ich Sie richtig verstanden, dass ...“), Schweigen (rhetorische Pause). Bleiben Sie hartnäckig und drehen gegebenenfalls noch eine Ehrenrunde.

(6) Bleiben Sie im Gespräch konsequent.
„Herr/Frau Name, ich möchte jetzt mit Ihnen einen Termin vereinbaren.“
„Passt Ihnen der Montag oder der Mittwoch nächster Woche besser?“
„Ist Ihnen 10.30 Uhr angenehm oder lieber 14.30 Uhr am Nachmittag?“

Wenn Sie einen Termin vereinbaren möchten, können Sie auch folgendermaßen vorgehen: „Was halten Sie davon, wenn wir jetzt gemeinsam einen Termin vereinbaren (rhetorische Frage)? Möglich ist es in dieser Woche am Donnerstag oder gerne auch, wenn es sich von Ihrem Terminplan her besser einrichten lässt, Anfang nächster Woche am Dienstag. Ist es Ihnen in Ihrem Tagesablauf lieber am Vormittag um 9.30 Uhr (nicht 10.00 Uhr) oder eher am Nachmittag bei einer Tasse Kaffee?“

(7) Der erste Eindruck zählt – der letzte Eindruck bleibt.
Beenden Sie das Gespräch positiv und bedanken Sie sich – immer!
„Danke, Herr/Frau Name. Ich freue mich auf das Gespräch mit Ihnen.“
Damit der Brunnen „Neukunden“ nicht versiegt, sollten Ihre Bemühungen keine Eintagsfliege bleiben.

Warum alles selber machen, wenn es externe Dienstleister besser machen? Wir haben mit PATT Verkaufsstrategien (www.patt.net) bisher extrem gute Erfahrungen gemacht.